如何做空调销售

如何做空调销售

总结专业销售人员的经验、学习孙总业务培训的讲课、结合自己的工作实践，浅谈以下几点仅供参考：1、有关系要用关系,没关系要做关系；知己知彼；设备技术上要经得起考验；强大的经济后盾。 2、首先是对公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一两个竞争对手的产品特点情况。分体空调可以研究苏宁商场、格力空调专卖或者空调商场的营销手段，中央空调看齐北辰、希望，竞争宇航、金光。 3、建立销售渠道，这一点可以向领导或者厂家代表请教，并仔细观察他们的工作方法。 4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。 5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格关系要多一些。做开利、麦克维尔应该多依赖点技术，兼做关系。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中，99%是关系（有些偏激，但也差不多），技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。 6、中国的中央空调销售还很黑暗，但离曙光不远了，以后做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！咱们公司已经重视这一点了，公司领导多次组织的人员培训就是在提高销售人员的技术水平。 7、实惠的价格，合理的设计，完美的服务。 8、钱和质量是产品销售的基本，既要懂产品又得晓得送礼。 9、技术第一、服务第一、做人第一，就可成为高级销售。 11、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。 12、还有一点，在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了，不要故意诋毁其他对手，应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，虽然你说的有理，单甲方不会去管，他会觉得你没有素质。 13、个人素质第一技术知识第二关系网络第三产品质量第四金钱支持第五工作责任心最重要了！14、信息量，关系网，品牌，公司实力，个人能力。我总结一下做销售很重要的几点：勤奋、关系、专业、做人、坚持、大胆、机遇。作者:佚名

空调销售技巧

1、学会封闭性的提问

销售的过程中，导购要学会针对每个卖点设计并提问一些封闭性问题，简单点说，就是让顾客只回答一些“是”与“不是”的问题。比方说，“先生，我们的空调看起来是不是高端大气？”、“这样的空调难道不是最智能最健康吗？”，顾客需要去引导他们对产品给予肯定，假如顾客回答的都是“是”的话，剩下的工作就只需引导他消除购买的顾虑了。

2、让顾客参与互动

销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动增加产品信服力，也能最大限度使顾客关注讲解的内容。例如，在讲解空调面板和导风条的材料时，可以让顾客摸下感受下。在讲解空调的材料的时候，拿演示机做比较。志高的HEPA技术和除PM2.5装置、显色除甲醛的功能就是最好的示范素材。眼见为实，要传递给顾客一种“货真价实”的感觉。

3、要学会讲故事

虽然要面对的是不同类型的消费者，但无一例外地都需要让其理解产品的功能，加强对志高产品的印象，利用讲故事或潜意识的暗示能很好地把消费者引入话题。比如顾客说家里人对空气质量要求特别高，想买健康一点的空调。就可以跟对方聊到朋友诉苦说儿子有鼻炎，开空调睡觉就不舒服，经常打喷嚏。后来给她介绍了哪款空调，室内的空气质量问题都可以解决，儿子睡觉起来再也不打喷嚏。

4、学会观察与比喻

事实上，顾客对产品解说里很多专业的名字并没有太多理解的能力，在实际的销售过程中，也要学会利用比喻的手法，把想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。介绍别静音效果的时候，可用一根针掉到地上的声音作比较，明智的消费者一定会做出最合适的选择。

5、找准决策者

销售的过程中还要区分好谁是购买者、谁是决策者，尽力吸引决策者的关注，同时，也要兼顾影响者的感受，因为其可能会影响到整个销售过程。例如，年轻夫妇一同买东西，多于女方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者。对于空调一类的家用电器，一定要找准决策者，全面传递优惠信息，一定能事半功倍。

空调销售技巧和话术

1、用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠，打几折，最低多少钱。这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。

该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗。言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

2、直接报价

顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。

做家用中央空调产品导购的，不如在报价时采取直接报价法。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

3、要求对方报价

在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这款多联机，就说出了自己的底价。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。如果报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。

4、对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是45000，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

5、报价留有余地

标价是49400，在顾客要求优惠后，导购报价是49200，最后店长说底价是49000，而结果是48900成交，比最初的报价优惠了1500。假设导购方的底价是48900，那她在报价的时候是要高于48900的。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。

6、价值优势掩盖价格劣势

顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。

面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑。总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。

导购要善于用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信：可是我们的空调产品好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点好。这样，更容易捕获顾客的心。

7、上级权利策略

顾客想走，导购就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”顾客。

顾客潜意识里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。

这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈判高手。

8、寻求第三方帮助

在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用，因此，老板出场了。

老板亲自过来，并给出了底价，说明老板和导购的配合还算比较默契，同时说明对该顾客非常重视，顾客喜欢被重视。后来顾客开价，老板也同意了，也许这个价格权力只有老板才有。

店长和导购之间的价格权力分配是不一样的，比如，导购只有300元的优惠权力，老板可以有500元的优惠权力，而顾客要求的优惠超过了300元，那么就需要第三方介入了。

9、让步的策略

价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的顾客，就容易出问题，要么不能成交，要么利润很低，有的还要吵架，甚至气势汹汹。

10、应对要求升级策略

顾客都是“贪婪”的，总是要求不断的优惠。在确定成交价格的基础上，顾客很聪明，马上说要礼品，大有“不给礼品就不买的架势”，看来顾客是个谈判高手。如今购物，似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上，但还是要礼品，因为不要，商家不会给优惠。

礼品往往是推动成交的一个助力，一种促销力量，起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品，看来礼品的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。此时，导购是没什么选择的了，不管什么礼品，都得表示一下。

如何做空调销售和空调销售的问题分享结束啦，以上的文章解决了您的问题吗？欢迎您下次再来哦！